Le marketing B2B en 2022

Réaliser un marketing efficace peut être un défi. Exigences créatives, contraintes budgétaires, détermination des canaux de communication – les spécialistes du marketing B2B et B2C doivent maîtriser de nombreux éléments lorsqu’ils élaborent leur stratégie de marketing.

Cependant, l’aspect le plus important d’un marketing efficace est le groupe de clients cible.

Si vous ne concentrez pas vos efforts de marketing sur un public cible spécifique, il est peu probable que vos campagnes et vos publicités soient entendues. C’est une chance que vous fassiez du marketing.

Toutefois, la plus grande différence entre les publics cibles est celle qui existe entre les consommateurs individuels et les entreprises. Certaines entreprises ciblent les clients individuels, d’autres les entreprises ou les organisations.

Le marketing destiné aux entreprises est très différent du marketing destiné aux particuliers. C’est pourquoi il existe une approche complètement différente du marketing – le marketing B2B – et c’est pourquoi nous avons produit ce guide.

À la fin de cet article, vous aurez une meilleure compréhension du marketing B2B, des stratégies de marketing B2B les plus efficaces et de la manière d’atteindre et de convertir votre public cible. Sur la base de nouvelles recherches et de conseils d’experts, vous pouvez prédire les tendances B2B pour 2022.

Qu’est-ce que le marketing B2B ?

Le marketing inter-entreprises (B2B) fait référence aux stratégies et au contenu marketing pour les entreprises et les organisations.

Les entreprises qui vendent des produits ou des services à d’autres entreprises ou organisations, mais pas aux consommateurs, utilisent généralement des stratégies de marketing B2B.

L’objectif est de faire connaître votre marque et la valeur de vos produits et services à d’autres entreprises et de les convertir en clients.

Ochanta est un exemple de ces entreprises : ses clients sont d’autres entreprises, pas des consommateurs individuels. C’est pourquoi toutes ses activités de marketing sont classées comme B2B.

Marketing B2B vs B2C

Le marketing B2B et le marketing B2C (business-to-consumer) sont très différents : le marketing dédié aux professionnels et le marketing dédié aux clients se distinguent non seulement par leur stratégie et leurs applications, mais aussi par leurs groupes cibles et leurs méthodes de communication.

Le marketing B2B

Le marketing professionnel se concentre sur les besoins, les intérêts et les préoccupations des personnes qui achètent pour ou au nom d’une organisation (et non pour elles-mêmes), ce qui fait de l’organisation un client.

Exemples d’entreprises B2B :

Espaces de travail qui louent des bureaux à des équipes externes ou à des indépendants (par exemple WeWork).
Services de traitement des commandes sur mesure, de stockage et de sérigraphie (par exemple, impression).
Les sociétés de logiciels marketing qui vendent des outils de gestion des médias sociaux, des logiciels de génération de leads et d’autres outils marketing aux entreprises et aux organisations (par exemple HubSpot)

Le marketing B2C

Le marketing B2C est un marketing axé sur le client. En effet celui-ci se concentre sur les besoins, les intérêts et les préoccupations des consommateurs individuels qui achètent en leur nom propre ou pour eux-mêmes.

Exemples d’entreprise B2C :

Les entreprises de commerce électronique qui vendent des fournitures de bureau aux télétravailleurs ou aux travailleurs indépendants (par exemple, Poppin).
Les magasins qui vendent des T-shirts et autres vêtements et accessoires (par exemple Target).
Les plateformes musicales qui vendent de la musique en streaming (p. ex. Spotify).

Jetez un coup d’œil à ce tableau comparant les clients B2B et B2C.

Malgré toutes ces différences, il existe de nombreuses similitudes entre le marketing à destiné aux professionnels et celui destiné aux particuliers. Poppin vend des fournitures de bureau aux télétravailleurs ou aux indépendants. Elle conçoit également des espaces de bureau pour les entreprises et les marques.

Printful propose non seulement des services d’exécution et d’entreposage pour les entreprises, mais aussi des services d’impression en ligne pour les particuliers. Bien que les publics cibles puissent être très différents, les spécialistes du marketing B2B peuvent toujours apprendre des activités B2C.

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Les stratégies marketing B2B en 2022

Comme je l’ai mentionné précédemment, le marketing dépend du public cible. Si le marketing B2B et le marketing B2C sont différents, tous les supports marketing B2B ne sont pas identiques.

Dans cette section, nous allons aborder différentes stratégies de marketing B2B que vous pouvez utiliser pour un public cible spécifique. Avant d’en arriver là, assurez-vous de bien comprendre le parcours de l’acheteur B2B. Prêtez attention à la manière dont chacune de ces étapes affecte vos stratégies de marketing et à la façon de les mettre en œuvre.

Lorsque vous commencez à créer une stratégie de marketing B2B, il y a plusieurs étapes à franchir avant de pouvoir la mettre en œuvre.

Définissez le positionnement de votre marque.

Pour élaborer des stratégies de marketing B2B efficace, vous devez comprendre parfaitement le positionnement de votre marque. C’est le « qui », le « quand », le « pourquoi » et le « comment » de l’identité de la marque – en d’autres termes, la façon dont les clients perçoivent votre marque.Rédigez un positionnement de la marque auquel votre équipe et vos clients potentiels peuvent faire confiance, et vous pourrez passer à l’étape suivante.

Définissez votre public cible.

Trouvez votre public cible – les personnes qui recherchent réellement les produits ou services de votre marque. Ces informations vous aideront à créer des buyer personas et à comprendre comment ils prennent leurs décisions d’achat, ce qui est un outil très utile dans toute activité de marketing.

Effectuez une analyse de la concurrence.

Utilisez l’analyse de la concurrence pour étudier le marché et découvrir ce que les autres entreprises vendent à votre public cible. Lorsque vous étudiez vos concurrents, recherchez les points suivants.Les produits offerts par les concurrents Stratégies de vente et résultats des concurrents Contenu marketing et présence sur les médias sociaux des concurrents. En connaissant tous ces éléments, vous pourrez identifier les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces de vos concurrents, ce que l’on appelle également une analyse SWOT.

Aperçu des canaux de commercialisation utilisés.

L’analyse concurrentielle vous aidera à comprendre quels sont les canaux de commercialisation que vos concurrents utilisent avec succès et ceux qu’ils n’utilisent pas encore.Une fois les étapes précédentes franchies, l’entreprise peut commencer à élaborer une stratégie de marketing B2B qui lui permettra de diversifier son mix marketing B2B et d’atteindre les bonnes entreprises. Ces canaux de marketing B2B doivent être les points de contact avec vos clients cibles.

Email marketing B2B

Le marketing par courrier électronique est un moyen éprouvé d’atteindre les consommateurs et les entreprises clientes. Saviez-vous que 93 % des spécialistes du marketing B2B utilisent l’e-mail ? Êtes-vous l’un d’entre eux ? Vous devez l’être. Les courriels suscitent l’engagement et convertissent les abonnés en prospects et les prospects en clients.

Contrairement aux clients B2C qui répondent mieux aux émotions et au divertissement, les clients B2B recherchent la logique et un retour sur investissement positif. En fait, ils demandent : « Comment votre entreprise peut-elle m’aider à développer mon activité ? ». C’est pourquoi le marketing par courriel doit toujours répondre aux besoins des entreprises clientes et se concentrer sur ce qui est important pour elles : le temps, l’argent et les ressources.

83 % des entreprises B2B utilisent des bulletins d’information par courriel dans le cadre de leur plan de marketing de contenu, et 40 % des spécialistes du marketing B2B affirment que les bulletins d’information par courriel sont la clé du succès du marketing de contenu. Avec la quantité d’e-mails qui arrivent constamment dans nos boîtes de réception, il est plus important que jamais de créer et d’envoyer des e-mails marketing efficaces.

Meilleures pratiques en matière d'email marketing B2B

Rédigez un titre mémorable :

Pensez à la ligne d’objet comme à une bande-annonce de Netflix : si vous ne pouvez pas attirer l’attention du spectateur avec un extrait de deux minutes (dans ce cas, quelques dizaines de mots), vous ne pouvez pas vous attendre à ce qu’il ouvre et regarde (ou lise) le tout. Nous vous recommandons de consacrer presque autant de temps à la ligne d’objet qu’à l’e-mail lui-même.

Limitez-vous à un appel à l’action (AAC) dans chaque courriel :

Si vous avez l’impression de recevoir beaucoup d’e-mails, faites attention aux CTA qu’ils contiennent… Certains e-mails contiennent deux, trois, voire jusqu’à dix CTA différents. Ne commettez pas ces erreurs. Le destinataire sera désorienté et se demandera : « Sur quoi dois-je cliquer en premier ? ». Cela peut soulever la question. En fin de compte, ne cliquez pas sur n’importe quoi. Un seul CTA dans chaque e-mail peut aider les destinataires à se concentrer sur le contenu de l’e-mail et, en fin de compte, les inciter à agir.C’est un changement bienvenu par rapport à la situation actuelle où les décisions sont souvent prises alors que l’analyse est paralysée.

Segmentez les e-mails :

Vous pouvez atteindre les utilisateurs les plus pertinents. Tous les e-mails que vous envoyez ne conviennent pas à tous les membres de votre liste. Les abonnés peuvent se trouver à différentes étapes du processus d’achat ou rechercher des solutions différentes. C’est là que la segmentation des listes d’adresses électroniques entre en jeu. De cette façon, vous pouvez non seulement vous connecter avec votre public, mais aussi envoyer des e-mails personnalisés qui disent « Je suis à l’écoute et je sais ce que vous voulez voir ». Les consommateurs préfèrent toujours la qualité à la quantité d’e-mails.

Assurez-vous que la conception de votre courriel est personnalisable :

Plus de 80 % des utilisateurs d’e-mails accèdent à leur boîte de réception depuis des appareils mobiles, et les e-mails qui ne s’affichent pas correctement sur les appareils mobiles sont souvent supprimés dans les trois secondes qui suivent. Av. Ne laissez pas votre e-mail devenir l’un d’entre eux.

N’ayez pas peur des courriels froids :

Bien qu’ennuyeux, les bons emails peuvent attirer de nouveaux clients, comme dans le cas d’une vente à froid qui a donné lieu à 16 nouveaux clients B2B.

Marketing digital B2B

Toute entreprise, qu’elle soit B2B ou B2C, doit avoir une présence numérique, ce qui inclut la publicité payante, l’optimisation des moteurs de recherche, les sites web et tout autre domaine dans lequel votre entreprise B2B est active en ligne.

Jetons un coup d’œil à certaines tactiques qui peuvent améliorer votre stratégie de marketing digital B2B.

Définissez votre public cible.

Une stratégie de marketing numérique B2B solide commence par la définition de votre public cible ou des buyer personas. Ces informations démographiques et psychographiques serviront de base à presque toutes les autres campagnes de marketing et garantiront que votre contenu et vos supports numériques seront absorbés par les bons yeux et les bonnes oreilles (et que vos ressources ne seront pas gaspillées).

Créez un site web.

Deuxièmement, le marketing numérique ne peut fonctionner pleinement sans un site web riche en contenu et attrayant. Plus de 80 % des acheteurs visitent un site web avant d’effectuer un achat. En outre, étant donné que le cycle de vente B2B typique implique souvent de nombreux influenceurs clés (tels que les gardiens, les décideurs et les autres personnes qui doivent acheter), un site web est un moyen facile et direct pour les influenceurs de partager des informations sur votre produit ou service.

Optimisez votre présence numérique.

Toutefois, votre site web ne doit pas se contenter d’être informatif et attrayant …….. Il faut aussi le trouver. Vous pouvez y parvenir grâce à l’optimisation des pages et aux techniques tactiques d’optimisation des moteurs de recherche. Cela va de l’alt-text et des méta-descriptions des images (ce que les visiteurs voient) aux données structurées et à la vitesse du site (ce que les visiteurs ne voient pas). Le référencement hors page, qui fait référence aux liens externes et aux tactiques de partage social – des tactiques de référencement qui ont lieu en dehors de votre site web – joue également un rôle.

Lancez une campagne PPC.

Enfin, complétez votre présence numérique par des publicités payantes (PPC), qui vous permettent de présenter votre contenu et votre marque à de nouveaux publics par le biais des moteurs de recherche et d’autres plateformes publicitaires. Je recommande de maximiser votre investissement PPC en promouvant un contenu qui va au-delà de votre produit ou service spécifique, comme la personnalité de votre marque, le contenu de votre blog ou de vos médias sociaux, ou le slogan de votre entreprise.La meilleure façon d’obtenir un retour sur investissement en matière de publicité payante est 1) d’inclure des buyer personas et 2) d’ajouter du contenu auquel ils peuvent s’identifier. Par exemple, un tout nouveau consommateur qui n’a jamais entendu parler de vous n’est probablement pas exactement à la recherche de votre produit. Ils peuvent être à la recherche d’une solution ou d’une caractéristique de produit en fonction du lieu. Pour atteindre le plus grand nombre possible de clients potentiels, il vaut mieux se concentrer sur les catégories pertinentes de votre marque plutôt que de promouvoir votre produit ou service.

Marketing de contenu

Nous avons parlé du fait que les clients B2B se concentrent sur l’expertise, suivent la logique et veulent être éduqués. Quel meilleur outil marketing pour répondre à ces priorités que le marketing de contenu B2B ?

Alors que les stratégies traditionnelles de marketing de relations publiques interrompent la vie quotidienne des consommateurs avec du matériel promotionnel, les stratégies de marketing B2B de contenu ajoutent des informations précieuses et éduquent les consommateurs. Exactement ce que les clients B2B recherchent. Sans compter que le marketing de contenu soutient les efforts de référencement qui consistent à prévoir ce que votre public recherche, à l’aider à découvrir votre site et votre contenu ….. et à le convertir éventuellement en client.

Il convient de mentionner que le marketing de contenu est plus efficace lorsque vous adaptez le contenu à toutes les phases du parcours de l’acheteur. Jonathan Franchell, CEO et fondateur d’Ironpaper, explique : « Le contenu efficace dans la phase de sensibilisation consiste à éduquer l’acheteur et à l’informer de ses droits. Ce qui fonctionne dans la phase de sensibilisation, c’est d’informer l’acheteur sur ses points de douleur ».

« Une erreur fréquente des organisations B2B consiste à présenter leur entreprise, leur produit ou leur service à l’acheteur. Les acheteurs ne sont pas préparés à cela et commencent à peine à comprendre leurs problèmes.” ajoute Franchell.

Les entreprises B2B devraient également tester les contenus. Vous êtes donc appelés à tester les incitations mais aussi varier le type de contenu (utilisez des webinaires, des ebooks ou des vidéos). Déterminez quels types de contenu attirent les bons acheteurs et mesurez-les à un niveau personnel et humain ». En fait, 80 % des décideurs en entreprise préfèrent s’informer par le biais d’articles plutôt que par la publicité

C’est pourquoi je pense qu’il faut investir autant (si ce n’est plus) de ressources dans le marketing de contenu que dans une stratégie publicitaire traditionnelle. Étant donné que le parcours de l’acheteur B2B est légèrement différent du parcours de l’acheteur B2C (le B2C a un cycle de vente plus court et moins de décideurs), le contenu que vous créez pour votre stratégie de marketing de contenu B2B peut être différent de celui que vous voyez vous-même en tant que consommateur, comme le montre l’illustration ci-dessous

Mais avant de commencer à créer du contenu, je vous recommande de créer un blog d’entreprise. (Ne vous inquiétez pas, il est plus facile que vous ne le pensez d’augmenter le nombre de lecteurs de votre blog). Votre blog accueillera tout le contenu que vous créez et sera le lieu où les lecteurs pourront se rendre et passer des commandes.

Marketing des médias sociaux

Saviez-vous que 75 % des acheteurs B2B et 84 % des cadres utilisent les médias sociaux pour acheter ? La vérité, c’est que le marketing des médias sociaux est plus qu’une stratégie de marque pour les consommateurs individuels.

Mais de nombreuses entreprises B2B ont des difficultés avec le marketing des médias sociaux.

L’utilisation des médias sociaux avec les clients professionnels peut être encore plus difficile et d’autant plus que (comme mentionné ci-dessus) les cycles de vente et les structures de commande sont souvent plus longs.

Franchement, le marketing B2B sur les médias sociaux n’est peut-être pas le domaine où vous obtenez le plus de pistes, et ce n’est pas grave. Elle peut fonctionner au début du parcours d’achat d’un client.

Les médias sociaux sont un outil puissant pour faire connaître votre marque, donner à votre entreprise un caractère en ligne et la rendre plus humaine. Autant de facteurs très efficaces pour le marketing et la communication avec les clients potentiels.

Tout comme le marketing par e-mail, les médias sociaux sont un canal très efficace pour partager du contenu et accroître la notoriété de la marque, et nous savons que les clients B2B en sont friands.

Bien que les comptes de médias sociaux ne convertissent pas aussi souvent que le contenu ou le marketing par courriel, ils sont tout aussi importants. Dans ce cas, vos followers sont tout aussi précieux – vous ne savez jamais quand ils peuvent devenir des clients ou des clients potentiels.

Les tendances du marketing B2B en 2022

Cette section explore les défis, les opportunités et les initiatives sur lesquels de nombreux spécialistes du marketing B2B vont se concentrer en 2022.

Les spécialistes du marketing affirment que la mesure du retour sur investissement du marketing sera leur plus grand défi en 2022.

30 % des spécialistes du marketing affirment que la mesure du retour sur investissement de leurs campagnes de marketing sera le plus grand défi auquel ils devront faire face en 2022.

La mesure du retour sur investissement peut être facile ou non pour certaines campagnes. Par exemple, le retour sur investissement d’une campagne publicitaire sur les médias sociaux peut être facilement déterminé en suivant les ventes générées par les publicités Facebook. Les ventes sont un résultat tangible et les gestionnaires de publicités Facebook peuvent facilement suivre les résultats de leurs efforts.

D’autres campagnes, en revanche, peuvent être plus difficiles à suivre. Par exemple, l’analyse du contenu des médias sociaux et des articles de blog qui ont conduit à des ventes peut être une tâche plus difficile et plus complexe.

En outre, envisagez de réaliser des tests A/B et de suivre le retour sur investissement de différentes campagnes afin de déterminer quelles plateformes ont traditionnellement fourni le meilleur retour sur investissement pour votre entreprise. Par exemple, la plupart des spécialistes du marketing pensent que Facebook offre le meilleur retour sur investissement, mais cela peut varier en fonction des besoins de la marque et de l’entreprise.

Croissance du marketing d'influence

Depuis la pandémie, la façon dont les consommateurs font leurs achats a considérablement changé, la majorité d’entre eux achetant des produits directement en ligne, en particulier sur les médias sociaux.

Il est donc logique que les spécialistes du marketing B2B veuillent s’assurer que leurs produits et services apparaissent sur les canaux sociaux en s’engageant auprès des influenceurs. On estime que le marketing des influenceurs atteindra 13,8 milliards USD d’ici la fin de l’année, et rien ne laisse présager un ralentissement.

La majorité des spécialistes du marketing B2B (71 %) prévoient d’investir davantage dans le marketing d’influence en 2022, ce qui pourrait être une sage décision.

Il faut toutefois faire attention au choix des partenaires. S’il peut être tentant de rechercher des influenceurs ayant une grande audience, de nombreuses entreprises trouvent que les micro-influenceurs ont plus de succès.

Développement des études de cas

42 % des spécialistes du marketing B2B prévoient d’investir davantage dans les études de cas et moins dans les interviews, les livres électroniques et les images en 2022.

Les entreprises veulent apprendre des autres entreprises. Les études de cas sont une excellente occasion d’inspirer et d’éduquer le public en montrant des exemples réels d’autres entreprises.

Si vous n’êtes pas convaincu par ce type de média, essayez les études de cas sur votre blog et suivez leur efficacité. Vous pouvez également créer des études de cas dans d’autres formats qui apporteront une valeur ajoutée à votre public, comme des vidéos YouTube.

Objectif notoriété

Comprendre les grands objectifs est important pour une stratégie marketing efficace en 2022, il peut donc être utile de savoir sur quoi d’autres spécialistes du marketing B2B prévoient de se concentrer en 2022.

Environ la moitié des spécialistes du marketing interentreprises déclarent que « l’augmentation de la notoriété de la marque » est leur principal objectif pour 2022. Cet objectif va au-delà de l’augmentation de l’engagement, de la promotion de produits, de l’attraction de prospects et même de la conclusion d’affaires.

La notoriété de la marque est essentielle pour instaurer la confiance, la fidélité à long terme et le capital de la marque. Il est donc logique que de nombreux spécialistes du marketing la considèrent comme un facteur clé de la réussite à long terme.

Diminution des podcasts

Certains spécialistes du marketing prévoient d’abandonner les podcasts et le contenu audio en 2022, tandis que d’autres prévoient d’abandonner la RV et la RA.

S’il est important de comprendre ce que les spécialistes du marketing prévoient de faire en 2022, il est tout aussi important de comprendre ce qu’ils ne prévoient pas de faire. Cela vous aidera à identifier les « gatekeepers » et à vous assurer que vous vous en tenez aux stratégies de marketing les plus efficaces au lieu de perdre du temps et des ressources avec tous ces « gatekeepers ».

Une enquête montre que 25 % des spécialistes du marketing prévoient d’arrêter d’utiliser les podcasts et le contenu audio, et 23 % d’utiliser la RV et la RA.

Cela ne signifie pas que ces mesures sont inefficaces, mais cela suggère que le temps, les efforts et les ressources nécessaires à la mise en œuvre de chacune de ces mesures sont perçus par certains répondants comme inefficaces. En définitive, tout dépend des préférences de votre public.

Si votre public n’aime pas consommer du contenu commercial en format podcast ou audio, repensez votre participation à ces initiatives.

Cependant, le contenu audio ne fait pas exception. Si vous ne l’avez pas encore fait, essayez différents formats audio en 2022 et voyez s’ils plaisent à votre public.

Objectif rapidité

Plus de la moitié des spécialistes du marketing B2B affirment que “l’optimisation du taux de chargement » sera la stratégie de référencement la plus efficace en 2022.

Il existe de nombreuses stratégies différentes que vous pouvez utiliser pour améliorer votre classement dans les moteurs de recherche en 2022, mais il peut être difficile de savoir par où commencer.

Cinquante-six pour cent des spécialistes du marketing interentreprises estiment que la tactique de référencement la plus efficace est “l’optimisation du taux de chargement », suivie par la création de rapports de recherche.

La vitesse de chargement est directement liée au classement de votre page dans Google, car les pages lentes ont un impact négatif sur l’expérience des utilisateurs.

LinkedIn numéro 1

LinkedIn sera le canal vidéo le plus populaire auprès des spécialistes du marketing B2B, suivi de TikTok.

Enfin, nous avons posé la question suivante : sur quelles plateformes de médias sociaux les spécialistes du marketing B2B publient-ils du contenu vidéo ?

En matière de consommation de contenu, le contenu vidéo est le format le plus populaire pour la plupart des gens. Il est donc important que votre équipe de marketing utilise la vidéo comme format principal. Cependant, il peut être difficile de déterminer sur quelles plateformes ce contenu doit être publié pour obtenir les meilleurs résultats.

Comme le montre le graphique ci-dessous, environ la moitié (48 %) des spécialistes du marketing pensent que LinkedIn est la meilleure plateforme pour publier du contenu vidéo, tandis que 29% pensent que TikTok est la meilleure plateforme.

Investir pour atteindre vos clients

Le marketing est inefficace si vous ne tenez pas compte de votre public cible. Il doit montrer clairement comment votre entreprise peut aider son activité. Si ce n’est pas le cas, modifiez votre stratégie de marketing B2B pour les atteindre.

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Anthony Chadburn

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Anthony Chadburn est un créateur de sites web expérimenté et passionné. Avec plus de 15 ans d'expérience dans la conception et le développement de sites web, il a travaillé pour de nombreuses entreprises de Béziers, les aidant à améliorer leur présence en ligne. Anthony est expert dans les dernières technologies web, y compris HTML, CSS, JavaScript et PHP. Il est également compétent en matière de stratégie de contenu et de référencement.En plus de son expérience professionnelle, Anthony est également un passionné de la technologie et des tendances web en évolution rapide. Il aime partager ses connaissances avec les autres. Anthony est un professionnel dévoué et passionné qui est toujours à la recherche de nouveaux défis et opportunités pour améliorer ses compétences et aider ses clients à atteindre leurs objectifs en ligne.